随着全球的商务活动的频繁，商务谈判已经成为一种国家间的日常活动。下面是小编为大家整理的商务谈判论文，供大家参考。

(资料图片)

商务谈判论文范文篇一：《商务英语对国际商务谈判的影响》

摘要：近年来，经济一体化进程逐渐加快，国际商务活动越发频繁，商务谈判逐渐增多。商务英语作为主要的国际商务谈判语言交流手段，其地位不言而喻，直接关系到商务谈判的成败。为了充分发挥商务英语在商务谈判中的作用，掌握国际商务谈判及商务英语的含义，应对商务英语在国际商务谈判中的应用做深入研究。

关键词：商务谈判;语用策略;预期目标

随着国际贸易发展进程的逐渐加快，经济组织和企业之间的交流合作越发频繁，贸易往来不断增加。为了最大限度地实现谈判双方利益共赢，掌握商务谈判技巧，我们就商务英语谈判策略和技巧等加以分析论述，希望通过谈判的方式更好地实现谈判目标。

1商务英语及国际商务谈判的含义

常言说得好，商场如战场，随着全球经济化发展进程的加快，经济交流合作也越加频繁。作为当前国际应用最广泛的通用语言，商务英语谈判已经成为国际商务谈判的重要手段，商务英语顾名思义就是在商务活动当中所使用的英语，而其又涉及语言运用、文化背景、国际惯例及交际技巧等多方面内容。商务英语内涵极为丰富，如果能够在国际商务谈判中充分发挥商务英语作用，就可以利用英语加强相互之间的交流，减少沟通上的障碍，加强相互之间的理解。国际商务谈判并非浅显的一言一行，而是一项复杂的交流沟通过程，如何在谈判过程中取得优势，得到满意的谈判结果，这是每个企业都将要面临的全新课题。商务谈判的成败直接影响社会效益和经济效益，谈判人员除要掌握商务业务、法律法规和谈判原则外，还应掌握必备的谈判技巧和语用策略，谈判人员还应了解世界各国文化，这样才能达到知己知彼的目的，更好地达到预期谈判目标。

1.1商务英语的内涵

商务英语是指交易双方在商务活动中使用的交流语言，它是英语在商务活动中逐渐适用而产生的一种社会功能变体，其针对性较强。之前商务英语一直被用于对外贸易活动当中，被称作外贸英语，含义简单。在我国加入WTO之后，商务英语的运用也越加广泛。由 于我国市场经济发展较快，全球经济一体化不断推进，不同以往，现代商务英语概念也有了全新的含义，商务英语的内涵、外延均有了极大的拓展，所涉及内容也越发全面。随着我国市场国际化进程的逐渐加快，国内大多数企业与国际市场的交流逐渐加强，这为国内企业带来巨大发展机遇的同时，也使其面临更加严峻的市场竞争和挑战。目前，我国国内企业与国际的商务活动更加密切，经济活动也越加频繁，企业所要接触的商务谈判也更多，应使我国企业在激烈的市场竞争中占据优势，更好地挖掘市场商机，更好地发挥商务英语谈判作用，推动我国国际贸易发展。

1.2国际商务谈判内涵

国际商务谈判是指国际商务活动中的不同利益主体为完成某项劳务或商品交易，对各项交易条件加以协商的过程。由于我国社会经济的快速发展，商品概念外延逐步扩大，传统的交易商品主要指有形产品，而概念外延扩大后也包括了技术、资金、信息和服务等无形产品。不论是何种商品形态的交易沟通，都可以称作商务谈判，例如投资谈判、技术引进谈判以及供求谈判等，以上内容均属商务谈判。商务谈判的主要目的就是将谈判双方的观点、要求等进行交流和沟通，协调好相互之间的关系，更好地达成协作关系。这一过程相对较为复杂，各方谈判人员根本目的就是要最大限度地维护己方利益，从中寻找双方的利益平衡点，谋求利益共赢。在国际商务活动中，商务谈判是必要环节，同时也是合同订立的必经阶段。商务谈判内容既包括技术和商务问题，也包含法律和政策等方面问题，该项工作具有较强的专业性、政策性及策略性。国际商务谈判双方各自隶属国家、地区有着很大的区别，其政治经济和社会文化背景、思想价值观念、行为方式、价值观念以及风俗习惯都有极大的不同，这就增加了谈判双方的交流与沟通难度，因此国际商务谈判的难度较大。谈判人员出自各方立场和追求目标的不同，难免会发生一定的矛盾冲突，双方也会就此进行协商。商务谈判人员应严格遵循平等互利原则，采用各种行之有效的策略，尽可能地降低彼此之间的冲突和矛盾，谈判人员要考虑双方利益，取得两方的共同认可，最终达成满意谈判结果。谈判结果对合作协议内容有着直接影响，商务活动开展受其影响较大。国际商务谈判人员应恪尽职守，更好地解决谈判中出现的各项问题，确保谈判工作能够顺利进行，构建公平合理的谈判平台。

2商务英语在国际商务谈判中的作用

从字面意义来看，商务英语可以理解为商务和英语两方面内容的结合，专门用在商务活动当中。在国际商务谈判中，商务英语的作用不容忽视，从语言的角度来看，商务英语具有基本信息交流作用，其商务性角度也决定了在商务谈判中的特殊作用。商务英语作用主要体现在谈判的针对性和谈判的灵活性、融洽性两方面。第一，商务英语有效提升了国际商务谈判的针对性。作为商务活动当中的专用语言，商务英语有别于普通生活用语，其内容主要有商务理论知识、商务交际技能，其对话内容涉及金融、管理、营销、经济等方面，商务英语专业性、实用性、针对性较强。第二，商务英语的出现极大地增加了国际商务谈判的融洽性和灵活性。商务谈判人员利用其特点，缓解谈判场上的氛围，营造轻松、融洽的谈判环境，减少利益双方的矛盾冲突，避免商务谈判陷入僵局。

3商务英语在国际商务谈判中的应用

3.1条件句的应用虚拟条件句应用。在国际商务谈判当中，虚拟条件句常被用在请求、询问、反对、赞同等较为委婉的情况下，给对方一种体谅与尊重之感。例如，在谈判双方进行初次洽谈之时，对于谈判双方而言，约定的时间都是极为重要的谈判要素，在预定谈判时间时，谈判者一定要询问对方意见，选定在双方都比较适宜的时间内进行谈判磋商。通常，虚拟条件句的使用都是让对方感受到尊重和认可，谈判人员应根据谈判实际情况，合理使用虚拟条件句，进一步促成谈判。真实条件句应用。在商务谈判过程中，谈判双方难免会产生一定的利益冲突，谈判方想要真实、准确地表达商业信息，应考虑谈判双方的利益共同点。因此，谈判双方必须要做好充足的准备，认清双方利益所在，准确掌握对自身有利和利益的根本点，同时还要掌握对方的目的所在。谈判者可以利用己方无关紧要而对方极为看重的利益、己方看重而对方无关紧要的利益作为交换条件，从而取得利益共赢的谈判结果。在国际商务谈判当中，语言文化差异常常会造成交流误会，英语条件句的使用就能够很好地避免这一问题的发生。谈判者应适当运用真实条件句，进而促成商务谈判。

3.2语用策略应用谈判人员在国际商务谈判中应当采取婉转表达方式，尽量不用语气过重、措辞直白的语句。当谈判中拒绝对方要求时，可委婉地阐述“你提出的条件很有道理，但是有些微的差异”，让对方能够在情感上接受的同时阐述自身看法，最大限度地给予对方宽容和尊重，避免谈判双方陷入谈判尴尬的境遇，使双方能够平心静气地听完观点阐述，为谈判留有回旋余地。一个高明的谈判人员，通常会运用委婉的方式向对方表达自身见解，使得己方的意见更易被对方接受。幽默在国际商务谈判中也是一件谈判利器，诙谐幽默的谈判语言能够将谈判双方从尴尬、不利的困境中解脱出来，将紧张严肃的谈判气氛变得更加融洽、轻松。语用策略的有效利用能够给谈判人员予以心理上的语言享受，营造良好的气氛，将错综复杂的商务谈判简化，提高谈判效率。幽默的语言将会予以美的享受和智慧的启迪，进一步提高谈判成功的几率。国际商务谈判过程中采用模糊语用策略能够极大限度地增强语言表达的灵活性，这样就不会在谈判过程中将话说得太死，给谈判双方留有余地。模糊语言能够有效提升语言表达效率，利用最小的代价尽可能地传递信息，进而做出高效的处理和判断。国际商务谈判过程中难免会遇到某些难以说明的问题，模糊语言具有一定的掩饰和回避作用，避免谈判双方出现正面冲突。

3.3礼貌原则应用人际交往过程中，礼貌是人与人之间建立友好和谐关系的根本前提，作为一种常见的社会活动，礼貌原则也会对每名谈判人员产生一定的束缚。不论是谈判当中的任何一方，都希望能够得到对方的礼遇，希望得到别人的尊重和理解。商务谈判的成败、结果的好坏在极大程度上取决于人员礼貌原则运用。谈判人员在国际商务谈判中，应当将交际礼仪运用得当，尽可能取得谈判双方的认同和赞同，谋求双赢结果。谈判双方要注意谈判场合、时间和对象，通过恰当的语言表达，达到事半功倍之效。合理恰当的商务谈判语言需充分考虑社会政治各方面因素，在不同的文化背景下，一种礼貌用语换做另一场合意义却未必相同。谈判人员应当了解合作方的文化背景，确保谈判的顺利进行，实现谈判目标。

3.4语言环境应用语言表达与领会需要结合语言环境因素进行综合考量，以提高谈判语言表达效果。一个人在不同的场合就要采用相应的表达方式，这样才能够左右逢源。而商务谈判就是通过语言表达、交流的方式实现己方利益最大化，矛盾冲突是难以避免的，气氛的紧张和敏感更是常见。因此，在特殊的商务谈判环境下，谈判双方更需要一个缓和的环境，商务谈判人员应准确掌握商务英语灵活性，利用语言技巧营造舒适、融洽的语言环境，进一步帮助谈判双方进行沉着、冷静的处理。

4结语

在国际商务谈判过程中，正确的决断将会直接影响商务活动的开展，谈判人员应当充分挖掘商务英语语言的效用，灵活运用商务英语，营造良好的谈判环境，取得最佳的谈判效果。

参考文献：

[1]汪含.浅谈商务英语在国际商务谈判中的综合运用[J].商场现代化，2010，(28)：108-109.

[2]薛正花.浅谈商务英语在国际商务谈判中的运用[J].中国商贸，2010，(16)：135-136.

[3]魏亚婷.顺应视角下商务英语沟通中委婉表达的研究[D].太原：山西财经大学，2010.

[4]袁娅娅.模糊语言在商务英语谈判中的语用功能与表达[J].湖北大学成人教育学院学报，2007，(06)：109-110.

[5]王维金.浅析商务英语谈判技巧[J].科技信息，2008，(35)：132-133.

[6]丁树亭.国际商务英语谈判策略探析[J].科技信息，2009，(26)：141-142.

[7]朱洁.模糊语在商务谈判中的语用功能[J].湘潭师范学院学报(社会科学版)，2009，(05)：110-111.

[8]朱斌.浅析模糊语在国际商务谈判中的策略运用[J].北方文学(下半月)，2011，(04)：193-194.

[9]韩雪.浅析模糊语言在商务英语中的积极作用[J].林区教学，2011，(05):107-108.

商务谈判论文篇二：《商务谈判下国际贸易》

摘要：国际商务谈判的特点是多国性、多民族性。不同地区的谈判人员在思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异极为重要。

关键词：商务谈判;商务谈判

一、文化差异的主要表现

(一)见面称呼的差异

在谈判前首先要明确如何称呼对方。西方人称呼男的为先生Sir，称呼女的为女士Madam，而在我国一般男女都可以称呼为同志。在西方，人们见面时直呼其名，这是亲切友好的表示。而中国人则喜欢称呼姓，如小李、老赵等等。在中国，职业和职位都可用作称呼语，比如王经理、赵局长。因为这些头衔是身份与地位的象征。但在西方，很少人用正式的头衔称呼别人，除非对方是你的上级或者是在很正式的场合。而且可用于称呼的头衔很少，例如法官Judge军官Officer、医生Doctor、教授Professor等。西方人从来不用行政职务来称呼别人的，如：经理manager、校长headmaster。

(二)谈判方法的差异

东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此为指导解决具体问题。通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。

(三)价值观的差异

中西方价值观念的有极大不同。对于同样的一件事物，中西方看法可能会大相径庭。在商务谈判中会出现很多的文化分歧，例如：中国人不喜欢数字4，因为4与死谐音，认为8、6吉利，八与发谐音，八八大发，六六大顺。而西方人忌讳13，因为圣经中说耶稣受害前与弟子们共进晚餐，其中第13个人是犹大，他为了30块银元把耶稣出卖给犹太教当局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”给耶稣带来了苦难和不幸。从此，“13”被认为是不幸的象征，是背叛和出卖的同义词。中国人尊敬老年人，而西方人怕被人说自己老，年龄更是个人隐私，极少谈论。中国人崇拜龙，视自己为龙的传人，而西方则认为龙是撒旦是魔鬼。西方人喜欢狗，他们认为狗是人类忠实的朋友，英语中有luckydog(幸运儿)、Everydoghasitsday(每个人都有出头之日)、Loveme,lovemydog(爱屋及乌)。而在中国，很多情况下，狗所代表的含义都不好，如挂羊头卖狗肉、狗腿子等等。在谈判中如果没有注意到这些禁忌，就会冒犯客户，会使商务谈判陷入僵局。

(四)表达感谢和答谢的差异

在感谢和答谢方面来说，中国人一般对外人的帮助表达感谢。家人之间很少用。如果用了，听起来显得生疏。而在西方“Thankyou”几乎用于一切场合，包括父母与子女，兄弟姐妹之间。比如，当别人问是否要吃点或喝点什么时(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink?)，我们通常习惯于客气一番，回答：“别麻烦了”等。而在西方国家，如果想要，就回答“Yes,please.thankyouverymuch.(好的，请给我来点，非常感谢)”如果不想要，就说“No,thanks.(不用了，谢谢)”。当受到别人夸奖时，中国人习惯先否定自己的成绩，表明自己还有不足，需要继续努力。而西方人则显得非常高兴，一般只表达感谢。这充分体现了中国人谦卑含蓄的处世态度和西方人自信直率的风格。

二、结论

国际商务谈判的特点是多国性、多民族性。不同地区的谈判人员在思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异极为重要。如果能处理好这些文化差异，则会使双方建立起稳固的长久的贸易关系。

参考文献

1、商务英语谈判:国际研究现状分析及拓展(2004—2013)王立非; 张斐瑞外语教学2014-07-10

2、商务谈判话语互动研究谢群华中师范大学2013-03-01

商务谈判论文范文篇三：《浅析中美商务谈判跨文化的心理差异》

一、引言

美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”当前中美商务谈判的研究主要从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异，比较跨文化交际中的中西方价值观的不同，中西方文化差异在跨文化交际中的表现。如从(杨伶俐2014)风俗习惯的差异、思维方式的差异、时间观的差异、决策方式的差异、财富观的差异、解决争端方法的差异、法律观的差异等几个角度阐述。但，很少学者从心理学视角探析两国谈判的差异。笔者从两国群体心理差异视角分析这种跨文化差异的原因。

二、中美商务谈判的主要跨文化差异

1.语境理解差异。语境文化(context culture)指说话人所在的言语环境，社团的文化背景与社会距离。爱德华?霍尔(Edward Hall)将语境文化分为高语境文化(亦译为强环境文化)和低语境文化(亦译为弱环境文化)。高语境文化是指预先编排的信息在接受者的接受背景中，只有有很小部分的信息接受者可以明了其中的含义，但大部分的信息间接隐性地存在于高语境文化中。即高语境文化中的人际交际比较含蓄，喜欢委婉的表达自己的信息。而低语境文化的特点与高语境文化的特点相反，预先编排的大部分信息处在信息传递之中，接受者可以直接的从中提取信息，以便补充语境中丢失的部分，微小部分的信息直接显性地存在于低语境文化中。即低语境文化的交际显得多言而冗余。

中国人受高语境文化的影响，中国谈判人员很少会在谈判过程中就直接拒绝对方的问题或建议。当他们对对方的问题持有不同的看法时，他们会间接的表达自己的看法。如他们可能会采取沉默或者其他方式拒接对方的观点。美方谈判人员因受低语境文化的影响，他们通常会直接的陈述自己的看法。当对某一条款有意见时，他们通常会当面提出自己的看法。这样直接拒绝中方的意见，会让中国人感觉很没有面子。对于中国人来说，当面否定自己的看法有伤面子。认为对方应该用比较委婉的方式表达自己的观点;但美国人不喜欢拐弯抹角的表达自己的想法，喜欢开门见山的提出自己的看法和建议。

2.非语言理解差异

非言语交际行为的表现形式主要包括目光接触、手势表达、面部表情、头部动作、身体距离、身体动作、沉默等等。简单地说，非言语行为就是语言交流以外的其他任何形式的交流。有调查表明，人际交往过程中中至少有65%的信息是通过非语言手段传递的(黄晋、姚书美，2010)。赞同在商务谈判中，我们也会运用许多非言语交流，如手势、面部表情、目光、声音的声调、头部动作以及其他可以传递信息的肢体动作。只能意会的非言语交流往往比语言交流更直观、更具体，因此在谈判过程中谈判人员能否读懂这些信息，往往影响着谈判的成败。

在谈判中，中国人对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，而用其他方式代替，以此表示礼貌和尊重。而美国人认为讲话几乎是唯一的交际手段，认为只有通过言语表达才能更直接的明了彼此的意图。在道歉的表达方式上，美方与中方也不相同。美方人员在回答“I am sorry”时，耸耸肩，双手平摊，表示我不知道或者我对此无能为力。但中国人的习惯摇头或摆手等动作表示拒绝或者不清楚等含义。中国人在“对不起”时，可能会面带微笑表达自己歉意;美国人则可能认为对方的微笑很假，不够真诚。这样的非语言差异的例子很多。究其原因是谈判人员的国家文化有很大的差异。中方谈判人员深受儒家和道家思想以及佛教思想的影响，认为凡事“以和为贵”。在美国的文化里，许多信息要被人所理解是需要通过明确的语言或文字表达的，而不是通过非语言理解。所以，美方谈判者推崇以直接的方式来表达自己的观点。

3.价值观取向差异

价值观指一个人对周围的客观事物的意义、重要性的总评价和总看法。在研究跨文化问题中，价值观是一个不可不谈的问题。它是社会群体之间的文化交流的范式，是社会群体中最深层的文化，是不同国家之间交际的核心。中美商务谈判风格的差异的根本来源于社会群体各自的文化背景中的价值取向。中国是一个注重集体利益的国家。中国传统的价值观认为，一个人的价值只能在他对社会不断的贡献中实现。我们常说“有福同享，有难同当”，便是这个道理。美国人认为个人的利益高于集体，他们认为的个人目标优于集体目标，。因此美国人往往对 集体的情感比较淡漠。美国人普遍认为集体利益不应该凌驾于个人利益之上，个人的利益和自由是有自己的意愿决定的。所以他们喜欢不受外界的影响，做自己想做的的事情。他们重在享受个体自由所带来的快乐和享受。

在商务谈判中，中国人的价值观取向，决定了他们的决策往往是集体讨论的结果，需要和许多部门和领导交换意见，尽可能的避免个人擅自做出决定。而商务谈判时，美方往往会指定某个人全权负责这项谈判，这个人拥有最终的决策权。他的决定可以代表公司集体的意愿。因此不同的价值观会对商务谈判者的心理造成一定的影响，比如说会影响谈判人员的谈判能力的发挥等。

4.权力集中差异

权力差距型文化是指人和人之间由于阅历、文化水平、职位等方面的差距所形成的一种特殊关系。高权力差距型文化是指人和人之间由于阅历、文化水平、职位等方面的不同所形成的一种上下型的纵向关系，是一种不平级的水平交流的关系。低权力差距型文化是指人和人之间由于阅历、文化水平、职位等方面的不同形成了平级型式的横向关系，是一种平级的水平交流的关系(杨伶俐、张焊，2012)。

中国文化属于高权力差距型文化。中国人很看重地位和声望的高低以及自己在人际关系中所处的位置。这种上下型的关系直接影响着个人的行为表现。商务谈判中，中方谈判人员个人不能完全代表公司作出决策，只能决定自己权利范围内的事宜。当双方的争议范围超出中方谈判人员的权利范围时，中方人员就需要请示领导的意见，最后一般由未参加谈判的领导做出决定。而美国文化属于低权力差距型文化，谈判人员之间的关系是平等。他们和上级领导之间的关系往往是平等的，当遇到有争议的问题，他们往往可以代表公司做出最后的决定。在商务谈判中，权力差距差距文化会对商务谈判者造成一定影响，例如对于中国谈判人员来说，不管是否超过自己的权利范围，都会先请示上级领导，在进行决策;对于美国谈判人员来说，只要不超过自己的权利范围，在自己的权利范围内行使权力即可。

三、结束语

影响中美商务谈判主要的因素来自于文化差异，表现为高语境文化和低语境文化、非言语行为、价值观的不同和高权力差距文化和低权力差距文化四个方面。由于中美文化的影响，中美双方的谈判风格也很不同。因此了解中美文化差异对谈判的成功是很有必要的。此外，中方谈判人员在谈判前做好充分的准备，正视中美文化差异，树立正确跨文化意识;在谈判过程中掌握好跨文化商务谈判中的文化差异，学会站在对方的立场看问题，学会理解对方处理问题的逻辑判断方式和思维方式，有时也要适度地文化移情，使自己的语言交际和非语言交际所传达的信息能被对方愉快地接受;谈判后谈判人员要针对文化差异做好后续交流。